As duas perguntas que mais recebo ultimamente são: “Quanto devo cobrar na minha mensalidade no Pilates?” e “como realizar a precificação no Pilates de maneira correta?”. O tema deste texto abrange todos os detalhes sobre como calcular os custos e cobrar um valor de acordo com o mercado.
O objetivo é abordar de uma maneira diferente, trabalhando em cima de um gráfico, através de um modelo fácil de compreender os melhores pontos no momento de calcular a mensalidade.
Tenho certeza que essa estratégia, se não ficar 100% alinhada dentro do seu Studio, pelo menos vai te ajudar a ter um “norte” para encontrar a precificação correta no Pilates e administrar seu espaço de maneira assertiva.
Vamos lá? Boa leitura!
Como calcular a precificação no Pilates de maneira correta?
Para entender a precificação no Pilates vou colocar os pontos importantes do Studio. Com isso, você precisa saber o que é orientado durante as aulas, a média de valores no país e o que fazer para encontrar uma maneira mais assertiva dentro do seu espaço para evitar o prejuízo.
Um aluno dentro do seu Studio durante a “hora atendimento” não pode trazer prejuízo de forma alguma. Então, além do que se preocupar com a concorrência, você deve estudar o campo de venda.
Para realizar um bom estudo, é essencial:
- Calcular seus custos;
- Entender o que a margem de concorrência está trabalhando;
- Estar ciente sobre a questão financeira, como impostos, taxas e lucro.
Esses são os 3 pontos principais para calcular a mensalidade cobrada ao aluno.
O Break Even Point é um indicador muito importante para te direcionar uma meta mínima de alunos, pois o BK é especificamente a fase no qual o Studio está em equilíbrio, sem prejuízo e sem lucro.
A ideia é que ele fique cada vez menor, mas na maioria dos casos, é preciso entre 15 a 20 alunos, considerando que em seu Studio podem ter até 100 pessoas matriculadas. Sendo assim, é possível obter lucro sobre esses valores.
Quanto você tem expectativa de receber?
Este ponto também é muito importante, mas é muito particular, pois vai de acordo com o que cada proprietário almeja. Respeitar suas expectativas se faz muito importante!
A seguir, vou compartilhar algumas orientações do COFFITO (Conselho Federal de Fisioterapia e Terapia Ocupacional) para a precificação no Pilates por sessão:
- Atualmente, em torno de R$80,00 a R$90,00 a sessão individual e de R$40,00 a R$50,00 a sessão em grupo;
- Fisioterapeutas podem atender até 6 alunos por aula e Profissionais de Educação física sem limite específico.
Esta é a expectativa do conselho. Além disso, também temos que calcular outros gastos do espaço antes de estabelecer o valor da mensalidade.
Vamos ao exemplo:
Um Studio tem uma média de R$3 mil de aluguel, R$500 de condomínio, R$100 de internet e R$500 de contabilidade. Essas são as contas fixas que terá em seu Studio, totalizando R$4.100.
Caso o espaço tenha uma média de 10 horas de atendimento por dia, chegaremos em 225 horas/aulas por mês. Dividindo o total de custos pela quantidade de horas/aula, chegaremos na média de R$18,22 de custos por hora.
Ou seja, para uma boa gestão, temos que saber como estão os agendamentos, e saber identificar se a melhor estratégia seria aumentar a quantidade de horas. Além disso, é de extrema importância estudar e adotar estratégias assertivas na hora de captar novos clientes.
Estude a concorrência
Se preocupar com a concorrência é realmente importante? Sim e não. Sim porque para precificar é importante você entender o que o mercado em sua volta está operando e, consequentemente, entender o que o consumidor local está acostumado a negociar nesta região.
Logo, antes de precificar, realize uma pesquisa de mercado. O principal plano de venda no Pilates é o plano de 2x na semana, logo busque sua pesquisa em cima desses valores.
Voltando aos nossos cálculos anteriores, suponhamos que a concorrência esteja operando entre R$250,00 a R$280,00 mensais nos planos de 2x na semana, teríamos a média de R$265,00.
Identifico aqui dois pontos de análise:
Dividindo a média que é de R$265 por R$4.100 (custos fixos citados acima), você estará dentro da margem comentada, que é de 15 a 20 alunos para cobrir o BK.
Isso te traz tranquilidade de entender que, você pode trabalhar na margem da concorrência, caso este valor seja confortável e favorável a você, e obter lucros!
Se você dividir R$265 por 9, que é a média de sessões que o aluno realiza durante o mês, o valor da aula será de R$29,44, ficando abaixo da recomendação do COFFITO. Então é importante que você tenha essa visão e trabalhe reajuste anuais para chegar o mais próximo possível do recomendado.
Conclusão
Diante de todos esses cálculos e reflexões, compreendemos que a expectativa do conselho é que a mensalidade seja de, aproximadamente, R$330,00 nos planos de 2x na semana, mas a realidade é que a precificação no Pilates gira em torno de R$250,00.
Dessa forma, nos dias de hoje, é cada vez mais comum o trabalho em grupo, pois esse tipo de modalidade ajuda a suprir essa falha no Ticket médio.
Basicamente, antes de realizar a precificação no Pilates, avalie todos os custos, como está sua concorrência, como o consumidor está operando e qual a expectativa do seu consumidor local.
Não se esqueça também de incluir seus impostos, taxas e outros gastos operacionais em suas contas fixas, pois assim terá um controle maior sobre as finanças.
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